1、开场调节氛围
刚开始聊天的时候，一般顾客会有一定的防范意识，对销售人员是不信任的心理。这个时候销售人员就要以自己真诚的态度去消除客户的猜测。
可以闲聊，聊聊孩子的情况，或者询问为什么喜欢钢琴呀，学习钢琴多少年了，缓解一下氛围，让客户尽量多说出一些信息。
而不是一开始就给客户太过于急切推销钢琴的心理，这样反而引起客户的反感和一种压迫感。
2、摸清购买能力和需求
对于陌生的顾客，需要掌握对方的经济实力，消费意识和水平，可以通过顾客的衣着、谈吐、从事的职业、家庭住址等了解顾客的背景。
在给顾客推荐钢琴之前，一定要先摸清对方的想法和需求，这就好比中医的望闻问切，只有经过详细的了解才能对症下药。
了解了顾客的购买经济能力之后，才可以更好的根据客户的需求，推荐与合适且性价比高的钢琴，这样客户更加容易接受。
挖掘顾客需求的方向：
（1）之前有了解过哪些品牌，对这些品牌的印象是怎样的？
（2）有考虑选择的话，主要是哪几点吸引自己，不想考虑的话，主要是哪几点不喜欢？
（3）想要买高，中，低档的哪个档次？
（4）给孩子买琴的期望值是什么？
（5）对钢琴的品质有什么样的要求？比较看中什么，讨厌什么？
……
3、观念转变及价值塑造
经过一番需求的挖掘，基本上可以判断顾客想要找什么样的产品，大致的框架已经成形。这种需求跟销售接下来要推荐的产品匹配度会有两种情况：
A、产品所具有的特点刚好符合顾客需求的想法；
B、产品所具有的特点跟顾客想要的存在一定的差距；比如：顾客想要知名品牌的钢琴，而销售的产品却是非知名品牌的，很少人在用的。
第一种情况是理想状态，只要充分展示钢琴的特点，顾客就会认识到这是他需要的钢琴。
第二种情况，则是大多数销售会遇到的情况，自己销售的产品与客户的需求存在差距，不知如何是好。
面对这种情况，最好的方法就是引导顾客转变观念。顾客如果能接受认识上的改变，需求自然容易改变，再推荐产品也是水到渠成。
4、促进成交
当质量价格等问题都解决了之后，顾客暂时问不出问题，又在犹豫时，可以主动促成。
比如，“您这边定下来的话，希望最晚什么时候可以把钢琴送到家里，让宝贝用上？”
通过这种假设性的话术，让对方给予答复，如果对方仍有犹疑，这种时候也会把疑虑说出来，销售顾问也好针对顾虑点解答，再促成，如此循环。
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