1.1.试述企业定价的客观依据及其演进。
答：(1)企业定价是商品经济及其理论发展到一定历史阶段的客观要求。在我国，企业定价及其演进是和商品经济及其理论的发展联系在一起的。归纳起来，大体经过了以下几个阶段：
①商品“外壳论”阶段;
②生产资料商品论阶段;
③有计划的商品经济阶段;
④市场经济阶段。
(2)企业定价是我国经济体制改革的客观要求。经济体制改革的内容可以分为三个方面：
①改革生产资料所有制结构及其相适应的利益制约关系和分配格局;
②建立新的经济运行机制;
③建立经济调控体系。
(3)企业定价是企业追求利润最大化的正当权益。
①社会主义企业的直接生产目的是价值，换言之，企业生产的直接目的是追求利润最大化;
②实事求是地承认社会主义企业的直接生产经营目的是价值，是利润最大化，是社会主义商品经济的客观要求，是由企业作为独立的商品生产者和经营者的地位决定的;
③在我国，从企业定价观念的形成到企业价格行为的规范化还将经过一段过程。只有在一些管理水平较高的现代企业，价格行为已经成为企业的自觉行为。
1.2.试述企业定价的地位与作用。
答：(1)企业定价对市场经济体制确立的作用：
①资源配置与企业之间存在着内在的联系;
②企业定价为社会主义市场经济体制的确立创造了条件，也构成了市场经济体制的重要内容;
③企业定价是建立和健全以市场形成价格为主的价格机制的基础;
④企业定价是实现国内市场与国际市场广泛联系必须具备的条件。
(2)企业定价在企业市场营销中的地位与作用：
①企业定价是企业营销决策中的重要因素;
②价格是企业补充资金的惟一渠道;
③价格是一种有力的竞争武器，有利于提高企业在竞争中的灵活性。
1.3.试述企业定价与政府定价的关系。
答案要点：
(1)企业定价与政府定价的联系：
①共同性;
②相关性;
③转化性。
(2)企业定价与政府定价的区别：
①定价主体不同;
②定价目标不同;
③定价依据不同;
④定价政策、策略和方法不同;
⑤价格形成机制不同。
3.1.试述竞争行业中某种类商品的价格与供求关系。
答：(1)价格决定供求。
①价格决定供给。企业生产或经营的直接目的是利润。广而言之，价格高，利润大，刺激生产，增加供给;价格低，利润少，抑制生产，减少供给。
②价格决定需求。消费者购买商品的目的是基于某种使用价值的满足。价格高，购买量减少，使用价值量减少;价格低，购买量增多，使用价值量增大。
(2)供求决定市场价格。
①供给与需求共同决定市场价格。这是因为，生产者希望价格越高越好，价格越高，供给量越大，而消费者希望价格越低越好，价格越低，购买量越大。所以，市场价格只能在价值的基础上由供求两种力量作用形成，即供求决定价格。
②供求变化引起价格变化。供给和需求是在不断变化的。在供求关系中，任何一方发生了变化，或者二者变化不同，就会对已经形成的市场价格产生作用。供求变化会引起价格变化：供不应求价格上升;供过于求价格下降。
③在供求对价格的决定作用上，还需注意时间因素在市场价格形成中的作用。短期内，需求对价格的形成起主导作用。正常期内，供求对价格形成的作用是均衡的。长期内，供给对价格的形成起主导作用。
④关于供求对价格的作用，除了表现为供不应求价格上涨，供过于求价格下降的趋势外，还表现为供求关系不平衡程度决定着价格偏离价值的形式和程度。供求关系严重失调，会最终导致价格大幅度波动;供求关系基本平衡，价格才能围绕价值适当偏离，上下运动。
(3)在供求与价格关系的问题上，企业首先必须重视供求关系，经常注意供求关系的平衡程度及其对价格的影响趋势。其次。要分析影响供求关系的原因和影响程度。这样才能及时、合理地变动价格，调整供给，使企业在市场竞争中立于不败之地。
3.2.试述成本变化对商品供给变化的作用过程。
答：(1)商品生产成本的变化是影响企业商品供给变化的重要因素。
(2)生产成本的变化可能主要是由于原材料价格变化引起的，也可能主要是由于工资变化引起的。如果某种商品原来的价格基本符合价值，在原材料提价以后可能出现两种情况：一是按照原来的出售价格，二是提高商品出售价格。生产者更愿意采纳后者，以便把原材料提价的影响转移或部分转移出去，这样才能维持或基本维持原来的供给量。
(3)如果原来该商品的价格基本符合价值，商品供求关系也基本平衡。那么，原材料提价以后，竞争行业在市场机制的作用下，部分转移原材料提价的影响是最大量发生的，是合乎规律的。这种转移过程是供求规律和价值规律互相作用的结果，是不以人们的主观意志为转移的。
(4)一般情况下，生产成本提高的金额要大于价格提高的金额。这是因为：价格，尤其是企业定价的价格基本上是在市场机制的作用下形成的，或者说是在供给和需求两种力量的作用下形成的。由于价格的变动，生产者不可能维持原来的产量，消费者也不能保持原来的消费者，他们只能在新的较高的价格水平上，以低于原来的量形成新的平衡。
(5)上述作用过程表明，成本上升的最终影响将由生产者和消费者共同承担。这是供求和价格在市场机制作用下的一般规律。
3.3。试分析相关商品价格与市场供求的关系。
答：(1)互替性商品市场价格与供求关系。互替性商品是指使用价值相同或相近的商品。在互替性商品之间，一种商品价格的变化与另一种商品需求量的变化方向一致。
(2)互补性商品市场价格与供求关系。互补性商品是指使用价值互相补充才能形成整体消费的商品。互补性商品中一种商品价格的变化与另一种商品需求量的变化方向相反。
(3)组合性商品市场价格与供求关系。
①组合供给分别需求是指提供某种整体商品的同时，其不同部分有不同的使用价值，从而满足两种以上需求。这类商品价格与供求关系有以下特点：a.这类商品的供给和需求与组合产品内各种产品的结构比例和价格水平密切相关。b.组合供应商品中某种商品替代品价格的变化，会影响该种商品需求的变化，从而影响组合整体需求的变化。C.组合产品内各种产品价格水平的变化比例和方向是有差别的。
②组合需求分别供给是指在一定的需求范围内需要连带消费而供给来源不同的商品种类。此类商品价格与供求关系的影响有如下特点：
a.组合需求商品的价格水平要协同配套并与核心顾客的数量和收入水平相适应。
b.组合需求商品中一种商品价格的大幅度变化，会引起组合商品中其他商品需求和价格的相对变化。
3.4.从理论与实践的结合上分析影响需求价格弹性和供给价格弹性的经济因素。
答：(1)决定和影响某种类商品需求价格弹性大小的经济因素。
①可替代商品的多少和相似程度。
②市场竞争强度。
③商品的重要程度。
④商品用途多少和耐用程度。
(2)决定和影响某种类商品供给价格弹性大小的经济因素。
①商品生产扩大的难易程度。
②商品生产规模的大小和改变的难易程度。
③产品成本的大小。
(3)从理论与实践的结合上分析。
4.1.试述完全竞争市场短期中企业的产量、价格和利润的多种关系。答：在完全竞争市场条件下的短期生产中，企业的生产规模是既定的，而市场需求可能随时都会变化。因此，企业所接受的市场价格水平就有高有低。按照边际成本等于边际收益的原则来调整自己的产量，企业从而获得不同水平的利润和亏损。归纳起来，在不同的价格水平上，短期内企业的产量、利润和价格三者之间的关系可以有以下几种情况。
(1)平均收益大于平均总成本，即ARATC，企业获得较多的利润。
(2)平均收益等于平均总成本，即AR=ATC，企业的利润刚好为零。
(3)平均收益小于平均总成本，任何大于平均可变成本，亦即AVC 4.2.试述完全垄断市场企业边际收益、价格和需求价格弹性的关系。
答：MR=p•(1+1/E)或=p•(1+1/|E|)。根据上式，一个垄断企业的MR和E的关系可以有三种情况：
(1)当需求价格弹性系数E1时，即需求富有弹性时，边际收益大于零，即MR0，说明企业的总收益TR与销售量Q呈同一方向变动。
(2)当需求价格弹性系数E=1时，即为单位弹性时，则边际收益为零，即MR=0，说明企业的总收益不受销售量Q变动的影响。
(3)当需求价格弹性系数E1时，即需求缺乏弹性时，边际收益为负数，即MR0，说明企业的总收益TR与销售量Q呈反方向变动。
4.3.试述寡头垄断市场上的价格形成。
答案要点：
(1)非勾结性寡头垄断市场上的价格形成。在不存在勾结的情况下，各寡头垄断企业是根据其他寡头垄断企业的决策来调整自己的价格、产量，以达到利润最大的目的。
(2)勾结性寡头垄断市场上的价格形成。在寡头垄断市场上，价格战往往会造成两败俱伤的结果，所以寡头企业常常以公开或隐蔽的方式进行勾结，共同决定市场价格。
①公开统一定价——卡特尔定价。
②非公开勾结的定价方法：价格领先模式，又可分为三种模式：
a.低成本企业领先模式;
b.支配型企业领先模式;
C.晴雨表型企业领先模式。
6.1.试述企业定价的目标。
答：(1)企业的定价目标是指企业通过产品定价所要达到的目的。企业的定价目标从根本上来说是由企业的经营目标所决定的，是企业经营目标在价格上的具体反映。
(2)从目前的定价实践而言，企业定价目标大体上可以分为三大类：
①利润导向目标;
②销售导向目标;
③竞争导向目标。
(3)利润导向目标就是企业在定价时，直接以利润的高低作为企业的定价目标。它是企业定价根本目标的直接反映。常见的利润导向目标有以下三个：
①短期利润最大化目标;
②获取预期收益目标;
③获得适当利润目标。
(4)销售导向目标是指企业以商品销售额作为定价的目标选择。这类定价目标，不直接以利润的高低作为定价的中心，而是围绕增加销售额来确定定价目标，通过销售额的增长来提高利润。
常见的销售导向目标有三个：
①以促进销售额增长为定价目标;
②以提高市场占有率为目标;
③以达到预定销售额为定价目标。
(5)竞争导向目标是指企业以竞争为导向来确定定价目标，以保持和巩固企业在市场竞争中的地位。常见的竞争导向目标主要有三种：
①稳定定价目标;
②应付或避免竞争目标;
③战胜竞争者目标。
6.2.试述企业定价的原则。
答：(1)企业定价的原则是指企业在定价时应该遵循的准则。影响企业定价的因素多种多样，企业在定价时，由于定价目标不同，以及所考虑的定价因素不同，有很大的灵活性。因此，在制定价格时，应遵循一定的原则，以保证价格的合法性、合理性和科学性。
(2)企业定价的原则可分为根本原则和具体原则。
(3)在《中华人民共和国价格法中明确规定了生产经营者定价时，应当遵循公平、合法和诚实信用的原则。这个原则可以说是所有价格主体在制定商品和服务价格时，必须遵循的根本原则。
(4)企业定价的具体原则包括法制性原则、经济性原则、竞争性原则和整体性原则。
①法制性原则是指企业的价格行为不能违背国家有关的价格法规、价格政策的原则。
②经济性原则是指企业定价时应以能够为企业带来最大经济效益的原则。
③竞争性原则是指企业在定价时应以提高企业的竞争能力为原则。
④整体性原则是指企业的价格行为应与企业的整个营销活动保持一致的原则。
6.3.试述企业定价的基本程序。答：根据企业在定价全过程中所要解决的几个重要问题，定价程序包括以下六个基本步骤。
(1)确定定价目标。企业定价的总目标是获取最大利润，但不同时期、不同产品的定价目标是不一样的。定价的具体目标包括：利润导向目标、销售导向目标和竞争导向目标。
(2)分析影响产品定价的基本因素。影响产品定价的基本因素有：产品的情况、市场需求的情况和市场竞争的情况。
(3)选择定价方法。常见的企业定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。企业可结合实际，选择适当的定价方法。
(4)明确定价策略。定价策略有多种：薄利多销价格策略、高价原则价格策略、阶段价格策略、心理价格策略等。企业应结合定价目标确定相应的价格策略。
(5)拟定价格方案。价格方案包括：定价目标、定价方法、具体的计价公式、定价策略的运用以及价格方案的优劣评价。(6)定价方案的实施与控制。最佳方案的确定，组织试销，正式实施定价方案，并对定价方案的实施加以控制。
7.1.试述产品生命周期各阶段采取的价格策略。
答：(1)产品市场生命周期是指产品从投入市场到被市场所淘汰的整个过程。根据产品的销售量并参考利润量的变化特点，产品市场生命周期可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。每个阶段产品的销量、市场需求和市场竞争情况都不相同。因此，企业应对处于产品市场生命周期不同阶段的产品采取不同的定价策略，以增强产品的竞争能力，扩大销售，为企业取得最大利润。
(2)介绍期是产品市场生命周期的第一阶段，即新产品刚刚进入市场的阶段。针对介绍期的特点，有三种定价策略可供选择：
①撇脂定价策略，是指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上市时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。
②渗透价格策略亦称低价策略或薄利多销价格策略。即新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场上渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的一种定价策略。
③满意价格策略是介乎撇脂定价策略和渗透价格策略之间的一种定价策略。即企业在介绍期为其产品制定一个适中的价格，既能够为广大消费者接受，吸引其购买，又能使生产经营企业弥补成本并有一定的盈利，以达到生产者、经营者和消费者都满意的结果，因而称为“满意价格策略”。
(3)新产品经过介绍期的销售和推广，逐渐被消费者所接受，销售量迅速增加，产品便进入成长期。企业可以采取以下价格策略：
①目标价格策略，是指企业在一定时期内，以实现一定的利润作为预期目标，并根据目标利润制定价格的一种策略。
②略有提高的价格策略。
(4)产品进入成熟期后，企业面对大量竞争者的挑战和趋于饱和市场，一般应采取竞争价格策略。竞争价格策略是指企业在激烈的市场竞争中，为了确保企业在市场中的地位，采用降低价格的方法，以加强竞争能力的价格策略。
(5)产品进入衰退期后，一般有两种价格策略可供选择：
①维持价格策略，是指企业在产品进入衰退期时，对产品价格不做大幅度的调整，而是基本保持成熟期的价格水平或只做小幅度降价的策略。
②驱逐价格策略，是指企业在产品进入衰退期后，将产品的价格大幅度地降低，以阻止本企业产品销量下降的趋势，早日使处于衰退期的产品出手。
7.2.试述心理价格策略。
答：(1)心理价格策略是根据消费者的心理特点，为迎合消费者的某些心理需要而采取的价格策略。消费者的心理对企业定价有着重要的影响。常见的心理价格策略有五种。
(2)整数与非整数价格策略是典型的心理定价策略，该策略运用消费者对价格的感觉、知觉的不同而制定出能够刺激他们购买欲望的价格。①整数价格策略，是指企业对所经营的名、特、优商品和高档消费品、礼品等，把价格定在整数上的一种定价策略。这种做法可以给人以高层次消费的感觉，从而满足消费者自尊心理和炫耀的心理需求。②非整数价格策略.是指企业对所经营的中低档商品和大众日常生活用品，把价格定在非整数上的一种定价策略，即制定有零有整的价格。这种做法既可以给人定价准确的感觉，也可以满足消费者追求物美价廉的心理需求。
(3)声望价格策略，是指企业为满足消费者追逐名牌商品的心理需要，利用产品在消费者心目中良好的愿望，把价格定得高于同类普通产品价格的一种策略。
(4)招徕价格策略，是指企业按照对顾客有刺激性的价格水平，有意识地把几种商品的价格压得很低，以吸引消费者购买的价格策略。
(5)习惯价格策略，有些商品的价格长期以来涨落不大，形成某种程度的固定性，消费者对此已经习惯，这种价格称之为“习惯价格”。对待习惯价格，企业应力求保持价格的稳定，以避免价格的波动对需求带来的影响。(6)安全价格策略，是指零售商业企业为消除消费者在购买大件商品或贵重耐用消费品时，存在的不安全心理障碍的一种价格策略，目的是增强消费者购物的安全感，促进产品的销售。
7.3.试述组合商品的价格策略。
答：(1)组合商品指的是有某种关联关系的一组商品。企业可根据某种关联关系把商品分成不同组合，制定不同的价格，利用组合商品价格的差异吸引购买者，起到扩大销售的作用。
(2)产品线价格策略：产品线是指相互关联或相似的一组产品。企业定价时，应根据不同情况，分别作价。
①对于不同花色的同类产品，企业在定价时，应主要考虑商品的需求情况。
②对于不同规格的同类产品，企业在定价时。应主要考虑成本昀支出。
③对于不同型号的同类产品，企业在定价时，不仅要考虑成本需求情况，还要考虑商品的使用价值。以上三种情况还要注意各花色、各规格、各型号产品之间的差异问题。一般而言，不同花色、不同规定之间的差价不宜过大，而不同型号产品之间的差价可以大一些。
(3)互补品的价格策略：互补品，在使用价值上必须相互补充，才能满足人们的消费需要。对于互补品，企业应采取的价格策略，应是对购买次数少、价值大、消费者对价格比较敏感的主产品的价格压得低一些，以吸引消费者购买;而将购买次数多、价值小，消费者对价格不太敏感的必需附带品的价格适当地提高一些。这样，可以使企业通过大量销售必需附带品而获得整体利益和长远利益。(4)连带使用的商品组合价格策略：为了促进销售，企业把有连带使用关系的商品组合配套，并分别制定单价商品价格和成套商品价格。企业在采取此策略时，一般应使单件商品价格之和大于成套商品价格。通过这个价格差异，吸引购买者，增加销售量。
7.4.试比较介绍期的三种定价策略。
答：(1)介绍期是产品市场生命周期的第一阶段，即新产品刚刚进入市场的阶段。针对介绍期的特点，有三种定价策略可供选择：①撇脂定价策略;②渗透价格策略;③满意价格策略。
(2)撇脂定价策略是指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上市时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。撇脂定价策略的好处在于：可以尽快地收回研制和生产新产品的费用，在短期内获得较大的利润，并且在价格上占有主动权，一旦大批量生产后，成本有所下降或竞争者加入，可以随时降低价格。其不足之处在于风险比较大，价格过高容易导致产品销售受阻，不利于新产品的迅速推广和市场占有率的提高。另外，一旦企业的撇脂定价策略取得成功，获得高额利润时，容易招致竞争者加入或出现仿制品，从而使价格跌势加速。当市场上有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，企业可以采取撇脂定价策略。
(3)渗透价格策略亦称低价策略或薄利多销价格策略。即新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场上渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的一种定价策略。渗透价格策略正好与撇脂定价策略相反，它的好处在于，可以以相对低廉的价格刺激需求，迅速打开新产品的销路，加速资金周转。而且由于是低价进入市场，可以防止竞争者加人。其不足之处在于：由于价低利微，企业需要较长时期才能收回投资。另外，也有可能因为“便宜无好货”而损害企业的形象。渗透价格策略一般适合于商品需求弹性比较大，产品大批量生产后，生产成本可以进一步降低的产品。
(4)满意价格策略是介乎于撇脂定价策略和渗透价格策略之间的一种定价策略。即企业在介绍期为其产品制定一个适中的价格，既能够为广大消费者接受，吸引其购买，又能使生产经营企业弥补成本并有一定的盈利，以达到生产者、经营者和消费者都满意的结果，因而称为“满意价格策略”。满意价格策略的好处在于，既可以避免高价带来的销售风险和竞争风险，又可以防止价低利微给企业造成收回投资的困难。其不足之处在于，让企业和消费者都满意的程度很难确定。满意价格策略一般适合于商品需求适中，供求大体平衡，生产成本相对稳定的产品或市场上存在其他可替代的产品。
7.5.试述折扣价格策略。
答：(1)折扣价格策略，是企业为达到扩大销售节约费用的目的，根据不同交易方式、数量、时间及条件，在基本价格的基础上打一定折扣给予购买者，以实现价格优惠的一种价格策略。常见的折扣价格策略有批量折扣策略、季节折扣策略、付现折扣策略和功能折扣策略。
(2)批量折扣策略亦称为数量折扣策略，是指销售者对大批量购买的买主，根据其购买数量所给予一定价格折扣的价格策略。实行批量折扣的经济依据在于：由于大批量的销售，可以加速资金的周转，减少利息支出，并使商品的保管费用相应地减少。销售者将大批量销售中得到的好处让渡给买者一部分，从而构成批量折扣。
(3)季节折扣策略是指生产或经营季节性商品的企业，对在消费淡季购买商品的顾客给予一定价格折扣的策略。季节折扣策略对企业均衡生产、均衡销售有着重要意义。
(4)付现折扣策略又称现金折扣策略，是指企业对买主用现金支付或在规定的期限内付清货款所给予一定价格折扣的策略。采取此策略的目的在于鼓励买方早日付清货款，以加速企业资金周转，减少信用风险和催收过期账款。(5)功能折扣策略也称为交易折扣策略，是指生产企业对经销该企业产品的各类流通企业所给予的价格折扣。它实质上是对各类流通企业在流通渠道中完成销售功能所发生支出的补偿。实行功能折扣策略是为了满足批发企业和零售企业补偿流通费用并获得合理盈利的需要。
7.6.试述地理价格策略的含义、目的和形式。
答：(1)地理价格策略是企业依据商品的需求情况和购买者所在的地理位置，对不同地区的购买者给予一定价格优惠的价格策略。其主要目的在于开发市场、扩大销售。(2)地理价格策略的形式有两种：①市场开发的地理价格策略;②运费补偿的地理价格策略。(3)市场开发的地理价格策略是指销售企业为了开发市场，扩大市场份额，对处于不同地理位置的购买者，采取差别价格的策略。开发市场的地理价格策略是一种比较灵活的价格策略，企业应根据经营战略目标，在不同的地区采用与之相适应的价格策略。同一产品同一时间，在不同地区可制定相同的价格，也可以制定不同的价格。(4)运费补偿的地理价格策略是指销售企业为吸引异地的购买者购买本企业的产品，而对异地购买者根据商品运输中发生的费用和风险程度，给予不同价格补偿的一种价格策略。具体做法主要有三种：①统一送货价格;②分区价格;③运费补贴。
8.1.试述企业的定价方法。
答：(1)企业定价方法是指对具体商品价格或劳务收费进行计算的方法。归纳起来，企业定价的方法大致可以分成三类：侧重成本的定价方法、侧重需求的定价方法和侧重竞争的定价方法。(2)侧重成本的定价方法。①完全成本定价法，是以企业的完全成本为基础，加上一定比例的利润和税金制定出价格的方法。②加工成本定价法，是指按加工成本的一定比例进行利润加成制定价格的方法。③资本报酬定价法，是指按照和投入的资本成一定比例进行利润加成的定价方法。④盈亏平衡定价法，是给企业产品先确定一个保本界限，然后拟出价格的方法。(3)侧重需求的定价方法。①需求价格倒推法，是企业根据市场所能接受的价格据以定价的方法。②需求差异定价法，是指对同一种产品的不同需求制定不同的价格。③边际成本分析定价法，是通过寻求和确定边际成本略低于或者等于边际收益时的最后一个增加量，以找出最有利可图的产量和价格的定价方法。(4)侧重竞争的定价方法。①通行定价法，是企业将其产品价格与同行业的平均水平基本衔接。②相关产品比价法，是将本企业产品与市场上同种类产品进行比较确定价格的方法。③投标定价法，是指在商品或劳务交易中采用投标、招标方式，由一个卖主(或买主)对两个以上并相互竞争的买主(或卖主)的出价(或报价)择优成交的定价方法。
8.2.试述完全成本定价法的利弊。
答：(1)完全成本定价法是以企业的完全成本为基础，加上一定比例的利润和税金制定出价格的方法。这种方法亦称为简单的成本定价法或传统的成本定价法。(2)优点：①最大优点是简便易行;②有利于保持价格水平的稳定;③能使买卖双方感到公平;④有利于主管部门对企业价格行为进行指导。一(3)缺点：①最大缺点是容易忽视市场需求和竞争因素的影响;②容易忽视产量变化对单位成本和利润的影响，比较容易强调历史成本;③只重视单位完全成本，忽视了产品成本的结构;④费用的分摊有不少无法解释的矛盾。
8.3.试述边际成本分析定价法的含义、条件、应用和意义。
答：(1)含义。边际成本分析定价法是通过寻求和确定边际成本略低于或者等于边际收益的最后一个增加量，以找出最有利可图的产量和价格的定价方法。
(2)边际成本分析定价法应具备的条件。边际成本——边际收益分析定价法的运用，要求价格职能人员有较高的素质。本方法通过职能人员的努力，可以把本企业的总利润扩至最大。
①在正常情况下把本企业利润扩至最大。
②当行业竞争激烈、订单减少时，可采用边际成本定价法。
③为了扩大市场占有率，用一种产品吸引对相关产品的购买，也可采用边际成本定价法。
(3)边际成本分析定价法的应用。可以分以下几步：①测定需求曲线。②进行一系列有关成本指标的计算。③确定最优价格和产量。
(4)意义。边际成本——边际收益分析定价法对企业的生产经营效果有重要作用。①在一般情况下，企业确定商品价格时，必须考虑不同价格对企业总收益的影响。采用此法，着眼于将要出售的最后一个单位商品，从而可以测算出最有利的价格和最佳的商品数量，为企业制定价格策略提供依据，保证企业获得最大利润。②在市场不景气或者因竞争激烈等原因引起的销售出现困难的情况下，运用边际成本——边际收益分析原理，以变动成本作为定价基础，可以帮助企业在困境中获得尽可能好的经济效益。只要价格能够弥补变动成本和应纳税金，就可以拍板成交，甚至不惜暂时按变动成本销售产品，度过难关。可见，运用边际成本——边际收益分析定价法，可以帮助企业实现利润最大化或亏损极小化。
8.4. 某机床厂供销科收到××机器制造厂寄来的信函，订购10台工具机，并要求寄一份报价单，询问最低售价。供销科长只知道工具机每台价格为6000元，至于为何要定这个价格，他并不知道。于是，他到财务科查看去年的利润表和成本表，其中表明：去年销售工具机1000台，收入及成本情况如下：销售收入(6000×1000)=6000000。销售成本(5000×1000)=5000000。销售毛利1000000。销售税金300000。利润700000。
工具机单位成本如下：材料费用2000。人工费用1500。折旧及其他费用1500。合计5000。根据利润表和成本表提供的数字，供销科长编一张报价单：工具机报价单。项目|金额(元)。材料费用2000。人工费用1500。其他费用1500。销售成本5000。加成(销售成本20%)，1000。售价6000。其中，税率按销售收入5%纳税，去年每台工具机税金是6000×5%=300元，每台工具机成本是5000元，每台售价6000元，则利润为700元。根据去年的资料，如果企业没有利润，则最低售价为5300元。因此，供销科长在报价单上注明最低售价也要5300元。报价单寄出后，对方一直没有回音，以后得知，该机器厂已从另一家机床厂用每台4000元的价格购去10台，而这一家机床厂与本机床厂生产工具机的成本基本相同。试分析该机床厂定价的失误何在?有何启示?
答：这位供销科长误认为售价低于5300元只能保本，因此，最低价格不能低于5300元。事实上，如果根据变动成本及固定成本的原理，多增加10台工具机的生产，只需要增加变动成本，固定成本如折旧等费用并不因多产销10台而有所变动。事实上，每台售价4000元，销售10台，对企业来说仍是有利的。
其计算如下：销售收入：4000×10=40000(元)。总变动成本：(2000+1500)×10=35000(元)。
销售税金：40000×5%=2000(元)。利润：40000-35000-2000=3000(元)。因此，另一家机床厂用每台4000元的价格，多生产销售10台，仍能获得3000元利润。所以，企业在市场营销活动中的定价决策，往往是非常灵敏而又非常复杂的课题。定价的恰当与否，直接影响到企业的经济效益和发展前途。这早已为大量事实所证明。
在建设社会主义市场经济的新形势下，商品价格和劳务价格由国家统一定价为主正逐步转向企业定价为主，为企业的发展开拓了广阔的前景。定价问题就更具有重要意义。可见，企业必须掌握科学的定价方法、定价策略和灵活的定价艺术，充分地运用手中的定价自主权，从而为企业创造更多的利润，更大的市场，促进企业蓬勃发展。
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